“餐饮连锁系”再次发力
与“麻辣空间”、“谭鱼头”、“小肥羊”、“德庄”等火锅连锁店一样，“皇城老妈”在频频开设分店的同时，也将触角伸进了火锅底料行业。2010 年，皇城老妈食品开发有限公司开始筹备生产线；2011 年1 月，“皇城老妈工坊”系列产品中的“红汤一品藤椒”和“红汤1986”上市；2012 年，“红汤川西菜籽油”、“2012 红汤红香”上市。皇城老妈工坊系列产品均采用自立袋包装，每个口味均有200g和350g两个规格，其中200g零售价19元左右，350g则高达30元。
作为皇城老妈企业集团下属的全资子公司，拥有15 年市场运作经验的岷川商贸自然清楚如何对“皇城老妈工坊”进行推广和定位。唐盛告诉记者：“‘1986’
这款产品是我们最传统的底料，因为皇城老妈火锅创办的时间是1986 年，因此得名。‘一品藤椒’是清香味；‘川西菜籽油’
针对不能吃动物油的消费者，采用纯菜籽油清油；‘红汤红香’用的是全牛油，味道麻辣，针对爱吃辣的消费者。”
同是知名餐饮企业的北京眉州酒店管理公司在2005 年推出“王家渡”火锅连锁店，后者近年来发展迅速，并在去年通过四川王家渡食品有限公司推出七款复合调味料产品，其中就有“麻辣火锅”，200g 包装零售价为8.8 元，300g 零售价元左右。
因为贴心服务而被网友称为“地球人已经无法阻挡”的“海底捞”火锅店，在去年3 月通过四川海底捞餐饮股份有限公司推出12 款火锅底料，口味包括“清油”、“番茄”、“麻辣香锅”、“菌汤”、“上汤三鲜”等，其中零售价最低的是150g“清油火锅”为9.8 元，其余产品110g 规格的零售价多为13.5 元，200g 规格为13.5 元，220g 规格为14.8元。
作为重庆火锅连锁店的代表品牌“德庄”，是从餐饮向生产过渡的早期代表。
重庆德庄实业集团（以下简称“德庄”）销售中心总经理曾郅雄告诉记者，2013 年3月份春季糖酒会期间德庄将推出一款全新的高端火锅底料产品，口味和使用方式都有变化。但他拒绝透露有关产品的其他信息，只是强调“价格比原有产品都要高，而且使用方式是行业首创”。
老牌企业紧跟而上
面对新企业不断涌入，一些老牌调味品企业同样不甘落后，纷纷推出升级版产品。
作为第一家获得中国驰名商标的底料企业，重庆周君记火锅食品有限公司（以下简称“周君记”）一直专注于生产和销售川派调味品，从未涉足餐饮行业。在“香水鱼调料”和其他多款火锅底料打开市场之后，一直不温不火的周君记在年推出无渣超浓缩火锅底料，100g 零售价18 元，120g 牛肉味产品零售价22 元。据周君记副总经理任进介绍，该款产品具有三个特点，第一是不含麻椒，锅底无渣；第二是超浓缩型底料，每包产品中含5 块或者6 块20g 的浓缩块，每块的使用效果和一块200g 的底料相当；第三，口味多样，可以混搭使用，丰富了汤锅的味型。“浓缩产品适合年轻人使用，强调美味随心煮的DIY 诉求，不论是吃火锅还是做汤都比较方便。另外，以前消费者在家吃火锅无法对下锅的底料进行量化，一袋用不完无法保存，超浓缩产品克重小使这一问题迎刃而解。”任进说道。
四川吉香居食品有限公司（以下简称“吉香居”）一直在泡菜和酱类产品上精耕细作，并因为在众多地区拥有较高的市场份额而获得韩国调味品巨头“希杰”垂青，于今年购入吉香居49％的股份，此举进一步提升了吉香居的整体实力，使其下决心发展第二品牌“酱牛八方”。据吉香居调料营销中心总监李牧介绍，“酱牛八方”定位基础配料，以桶装类型为主，主攻餐饮渠道，2012 年8 月份上市以来反响不错。
现在，吉香居正在设计袋装产品，计划在2013年1月中旬上市。
“新产品中有一款属于无油型火锅底料，价格比市面同类产品高出25％左右，规格在220g 到300g 之间，主要目标群体是年轻的白领，口感麻辣清香，适合更多的消费者食用。所谓无油，是指产品核心部分只有料包和调味包，不含油，下锅时使用什么油料由消费者自行选择，消除对未知油料的疑虑；并且可以根据自己的喜好和烹饪习惯，决定用油的多少和味道的选择，而不是像现有的底料全部配好且味道只有一个，只能被动接受。”李牧告诉记者，“酱牛八方”是吉香居主攻调料的品牌，并斥资上千万元从日本购置了两条生产线，确保产能与销售相匹配。
凭什么卖高价？
一包火锅底料，其基本原料为油料、花椒、辣椒、香辛料等，目前市场畅销品牌如“大红袍”、“红99”等，产品规格按照每餐消费人数分为150g、220g、300g、等，其中大部分品牌在300g 以内的规格定价均不超过10 元，比如“大红袍”
“红汤火锅底料”零售价为5.5 元，“三鲜火锅底料”零售价5.5 元，300g“清油火锅底料”零售价9.5 元。“红99”方面，“ 重庆火锅浓缩底料”150g 零售价元。领先品牌尚且如此，其他如“桥头”、“秦妈”、“胖子”、“秋霞”等定价更不会逾越10 元。只有德庄“青一色”和“过把瘾”
两款底料300g 零售价达到10.9 元，其他产品只有克重达到或超过400g，才会达到10 元以上。10 元，成为川派火锅底料多年来难以逾越的“天堑”。直到2008 年，四川五味轩味业有限公司（以下简称“五味轩”）从餐饮进入火锅底料行业，推出“麻辣空间”系列产品，定价均在10 元以上，终于打破了“10 元天花板”。但之后迫于市场压力，五味轩又推出了定价在7 元左右的“火锅岁月”以平衡市场。如今，“皇城老妈工坊”刚一亮相就将产品拉升到19元，凭什么？
“因为皇城老妈这个品牌本身就出自高端餐饮，作为延伸，底料产品必须保持同步。第二，我们选用鹃城的豆瓣和纯正的菜籽清油作为原料，采用周期长达天的发酵、熬制工艺，口味和火锅店一模一样。”岷川商贸副总经理董昕介绍说，“皇城老妈”是餐饮行业的中国驰名商标，因此“皇城老妈工坊”的定位必须和其他川派底料定位有所区隔。
“酱牛八方”同样强调了原料的货真价实，“采用了最地道的汉源梅花椒、正宗四川二荆条等，确保产品麻辣清香不上火。”李牧认为，除了原料上乘，市场需求也是重要原因，因为中低端产品经过几年的市场拼杀，价格已经比较透明，经销商无利可图，失去了继续推广的动力。经销商需要一款卖得上价格的产品，弥补不断上升的运营成本。另外，当消费者尚不明确购买目标时，高价格能够吸引他们的注意力。“一分钱一分货是一种传统意识，消费者会想，吃一顿海底捞要花费近千元，而买一袋味道相同的底料还不到20 元，这就促成了他们购买的动力。”李牧这样分析高端底料的优势。
曾郅雄同样认为，“价格决定产品定位”是大部分消费者的观点。当前大部分火锅底料产品的本质没有太大区别，生产企业对产品的定价也就成为一种定位行为，“德庄本身就是一个高端品牌，不能做低端产品。”
面对高出普通底料价格近一倍的高端产品，市场将做出怎样的反映？唐盛告诉记者，自从“皇城老妈工坊”问世后，其他品牌也在逐渐跟进，纷纷对产品提价，但由于“皇城老妈”连锁店的知名度较高，今年产品销售增长比较迅速，总共销售30000 箱左右，比去年翻了四番。“不过由于产品去年刚刚上市，这个数字意义不大，我们更看重稳定发展。去年的重点是成都地区的卖场和商超，王府井、欧尚、华润万家、伊藤洋华堂，今年和红旗连锁也达成了合作。除了商超，特产专卖店也是一个重要渠道。从每年4 月开始，成都进入旅游旺季，一直到10 月，正好弥补了火锅底料的传统淡季。现在，春熙路、锦里、宽窄巷子的特产店都能买到我们的产品，比如八方品，最高时一天销售‘皇城老妈工坊’5000多袋。”
唐盛说，今年下半年岷川商贸将市场扩大到了整个四川地区，在巴中、绵阳、德阳、广元等地级市均初步建立了销售网络。据他介绍，当市场范围不断扩大，产能渐渐有些跟不上，因此明年会增加一条生产线，为进军全国市场做准备。
升级能否带来市场扩容？
作为冬季餐饮的重要组成部分，火锅以及衍生出的火锅消费品一直具有较大的市场容量，但由于淡旺季明显，以及南北口味差异，火锅底料市场份额增长缓慢。尤其是今年经济危机导致餐饮业增速放缓，火锅消费同样受到冲击，众多川派底料企业亦受牵连。一些企业开始寻求摆脱同质化竞争的路径，以求使火锅底料摆脱单一的消费属性，扩大市场容量。
其中，“红99”从两年前开始更换广告语为“美味红99，做菜好帮手”，意图扩大火锅底料的使用功能。在市场调查中，一些经销商对这一改变颇为认同，而升级后的高端火锅底料如何拉动消费，也成为摆在他们面前的重要课题。
唐盛告诉记者，经过一段时间的铺市后，他们发现“皇城老妈工坊”200g 小包装在餐饮渠道受到一些厨师的青睐。“厨师希望找到使用更加方便、味道更加专业的产品，我们的定量装产品恰好满足了这一需求，一袋底料正好做一盘菜。现在正在规划150g 小包装和500g 大包装两款餐饮产品。”唐盛认为，经过调试，之后的“皇城老妈工坊”的口感在川派底料中属于比较“温柔”的，因此对推向全国市场抱有信心。而通过网络销售，江浙和东北地区每个月也有几千袋的销量，更让他们坚定了走向全国的目标。
调整偏麻辣的口味成为多家川派底料企业的共识。之前，东北、华北、西北是川派底料的主销区，这些地区的消费者能够适应偏麻辣的口味，但在华南、华东地区，川派底料往往容易受阻。李牧告诉记者，“酱牛八方”的无油底料可以满足消费者的特殊需求，拓展产品使用区域。“现有川派底料以川渝地区消费口味为生产标准，区域和味道的限制决定了产品不能被全国范围所接受，困住了进军全国的手脚。比如，北方习惯使用大豆油和花生油，对于牛油、菜籽油接受度较低，因此被动接受甚至拒绝使用现有的川派火锅底料，成为市场一大损失。另外，西北地区的维吾尔族、回族等习惯使用羊油、清真食品，宗教禁忌和特殊化要求造成即使有需求但却没有个性化底料产品满足。无油产品恰好填补了这一空白。”
在众多受访对象中，只有任进提出了不一样的看法。他认为，川派调味品有一个共性——大部分使用者都是分布在全国各地的、大大小小的川菜馆，尤其是聚集着众多四川打工者的广东地区，而真正进入家庭消费的产品并不多。“川派调味品进入家庭餐桌必须适合当地消费者的口味，剥离浓重的川渝特色。因此，我不赞成所谓引导消费的观点，企业必须推出更多口味、更多价格区间的产品，然后遵循市场导向再加以重点推广。”任进指出，当前火锅底料已经做到极致，如果价格再次提高，除非口味有革命性的改变，单独强调高品质不足以构成高价格的理由。
尽管周君记推出的浓缩产品工艺附加值很高，但周君记并不想单纯以概念取胜，他们相信浓缩包会是以后的方向。
目前川派火锅底料市场总量约为亿元，当升级版产品不断涌入市场，这块蛋糕的分量是否会因此而变得更大，我们仍需要进一步观察。但有一点是肯定的，消费升级的趋势不可阻挡，中低端产品在零售市场的压力将越来越大。
